Las investigaciones de mercado muestran que 70% de las decisiones de los consumidores son emocionales, aunque después las racionalizamos.
Las heurísticas y sesgos son conceptos centrales en la psicología del consumidor y de la antropología; se refieren a los atajos mentales que las personas usan para tomar decisiones de manera rápida y eficiente. Sin embargo, estos atajos pueden llevar a errores sistemáticos en el juicio. Aquí te presento algunos de los más relevantes:
Heurísticas:
- De disponibilidad: Juzgar la probabilidad de un evento basado en que tan fácilmente ejemplos vienen a la mente.
Ejemplo: Si alguien escucha muchas noticias sobre accidentes de avión, puede sobreestimar el riesgo de volar, incluso si estadísticamente es muy bajo.
- De Representatividad: Evaluar la probabilidad de un evento basándose en su similitud con un prototipo o estereotipo.
Ejemplo: Si un producto parece estar dirigido a un grupo demográfico específico, un consumidor puede asumir que ese producto es de alta calidad para ese grupo, aunque no tenga evidencia objetiva.
- Del Anclaje: Basar las decisiones en un valor inicial que se presenta (el “ancla”), ajustando las estimaciones a partir de ese punto.
Ejemplo: Si un producto tiene un precio original de $100 y ahora está en oferta a $70, el consumidor puede percibir la oferta como una buena oportunidad, aunque el valor real del producto puede ser mucho menor.
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Sesgos:
- De Confirmación: La tendencia a buscar, interpretar y recordar información que confirme nuestras creencias preexistentes.
Ejemplo: Un consumidor que cree que una marca es la mejor puede enfocarse solo en las críticas positivas e ignorar las negativas.
- Efecto Halo: La impresión general de una persona o producto influye en cómo se perciben sus características específicas.
Ejemplo: Un producto con un diseño atractivo puede ser percibido como de mayor calidad, incluso si no tiene un rendimiento superior.
- De Escasez: La percepción de que un producto es más valioso cuando es menos disponible.
Ejemplo: Las ofertas por tiempo limitado o los productos en edición limitada pueden hacer que los consumidores sientan una urgencia de compra.
- Efecto de Aversión a la Pérdida: La tendencia a preferir evitar pérdidas sobre obtener ganancias equivalentes.
Ejemplo: Los consumidores pueden estar más motivados por evitar perder una oferta especial que por obtener una ganancia, aunque la oferta no sea realmente beneficiosa a largo plazo.
- Efecto de Familiaridad: La tendencia a preferir lo que es familiar y conocido.
Ejemplo: Los consumidores pueden ser más propensos a comprar productos de marcas que conocen, incluso si hay opciones nuevas o innovadoras disponibles.
- Sesgo de Recencia: La tendencia a dar más importancia a la información más reciente.
Ejemplo: Si un consumidor acaba de ver una publicidad muy convincente, es más probable que influencie su decisión de compra más que una experiencia previa con el producto.
Estos heurísticos y sesgos pueden ser aprovechados por las marcas para diseñar estrategias de marketing más efectivas. Entender cómo afectan el comportamiento del consumidor puede ayudar a las empresas a posicionar sus productos y servicios de manera más efectiva, al mismo tiempo que ayuda a los consumidores a aumentar su felicidad en relación a los productos y servicios; en este sentido, la investigación antropológica y etnográfica es fundamental para descubrir los Nanonichos de comportamiento.