Las empresas prosperan y crecen a lo largo de años y pareciera que nada podría detener su crecimiento hasta que llegan a un punto de bloqueo difícil de romper.
Realizan bechmark de la competencia, incluso traen ejecutivos de otras empresas que están creciendo, contratan nuevas agencias de publicidad, profundizan las transacciones pasadas a través de la data, patrocinan largas jornadas de lluvia de ideas, pero, nada de eso parece ayudar.
¿Cómo puede volver a crecer? ¿Cómo desbloquear el crecimiento? ¿Cómo crecer las ventas y conquistar nuevos segmentos del mercado?
Cuando la empresa era adolescente tenia contacto directo con sus clientes, y diseñaba sus productos y servicios escuchando y observándolos. A medida en que crece o se fue tornando adulta, ese contacto se va perdiendo y la empresa enfoca sus energías a ser cada día más eficiente y lo logra. Pero una empresa muy eficiente, mejor lugar para trabajar, con alta productividad, logística casi perfecta, automatizada con SAP y buen margen para los accionistas; no necesariamente es una empresa que conoce o acompaña las necesidades emocionales o comportamentales de sus clientes.
La segmentación en las empresas es el factor bloqueador del crecimiento, pues es una segmentación desde el ombligo de la empresa: Por producto o servicios, por canales, o por regiones.
Cuando la empresa identifica que sabe muy poco sobre su público objetivo empieza a caer en metodologías que son hipótesis: personal buyer y arquetipos que son una invención creativa del equipo interno o de una agencia, o la data que muestra el pasado o sea el espejo retrovisor de transacciones, pero me dice muy poco o nada sobre los cambios de comportamiento.
Segmentación emocional B2B Business to Business
Y ese es el punto central: el comportamiento, según nuestros estudios, el 70% de las decisiones de compras son emocionales, por lo tanto, un cambio de comportamiento por diversos factores emocionales puede alterar la preferencia de compras.
¿Cómo mapear los comportamientos de mis clientes, prospects y suspects? A través de la etnografía, que es una herramienta científica de la antropología. En Roberto Guarnieri y asociados tenemos una metodología exclusiva para identificar los Nanonichos de mercado.
Al utilizar el conocimiento de los Nanonichos la empresa o marca pasa a conocer un público real, sus deseos, emociones, miedos y sueños. Con la implementación de los Nanonichos ajusta sus productos y servicios, canales, creación de contenido, campañas y activaciones creando una estrategia de crecimiento sostenible en el tiempo.
En Colombia hemos ayudado marcas a desbloquear sus crecimientos: Comfama, Construcciones CFC, Aburrá Alimentos, Cipa nutrición animal, entre otros.
Clientes internacionales: BMW, Visa, Movistar, Bridgestone, Banco Santander, Petrobras entre otros.