Según David Torrejón, presidente de la Asociación Española de Anunciantes, más del 90 % de las decisiones de compra se toman de modo emocional, aunque el consumidor las racionalice a posteriori y se engañe a sí mismo con alguna justificación. Por este motivo, el marketing promocional siempre ha jugado con esa respuesta instintiva del consumidor.
El 80 % de esas decisiones se toman en punto de venta, ya sea físico u online.
“Sería una locura” hacer la compra de manera racional en un supermercado con más de 40.000 referencias o 100 champús. “Nuestro cerebro no nos deja. Y en eso se basa el éxito de las marcas”.
Para impulsar esas ventas, las marcas se valen de campañas de marketing promocional, que se utiliza desde hace décadas para intervenir en los procesos de decisión. Gracias a ciencias del comportamiento como la antropología puede ser mucho más eficaz.
Desbloqueando el Poder de la Investigación Etnográfica para Tu Empresa
Marketing promocional, tras las decisiones de compra de los consumidores
La antropología en el la estrategia de mercadeo tiene el poder de cambiar decisiones a través del marketing promocional, que es el arma táctica por antonomasia. Mecánicas promocionales hay muchas. Desde regalos in pack a reparto de muestras, remisión de pruebas de compra o bonos de descuento. También la oferta de más producto por el mismo precio, sorteos, concursos… “Las compras satisfactorias producen descarga de dopamina” y por lo tanto hacen sentir bien al consumidor.
La promoción es una técnica comercial que pretende incrementar las ventas mediante la incorporación de un valor añadido, diferente del producto y durante un tiempo limitado. Las campañas promocionales tienen un efecto inmediato en ventas, pero valorar si ha sido rentable o no es complicado, porque hay efectos a largo plazo. El gran dilema es cómo mantener un baseline de ventas sostenido en el tiempo, y dentro de ello, hacer promociones sin perjudicar a la marca”, concluyó.
Ahí es donde entra el conocimiento de los Nanonichos de comportamiento, un modelo de segmentación que permite crear una comunicación y promocionar con base en las emociones, más que por ventajas de precio.
Al encontrar un producto que sea inspiracional para su Nanonicho, sea un champú, un vehículo, un gimnasio o un nuevo apartamento, se libera la Oxitocina, la hormona que hace que el cliente diga: ¨es mío, fue hecho para mí, tengo que amarlo y cuidarlo¨. Es como un encuentro de amor entre producto y persona, una importante transferencia emocional positiva.
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